Ingrédient numéro 1 : être au clair avec son offre
Avez-vous fait le point ? Concrètement, à quel besoin répond votre produit ou votre service ? Quelle est votre offre et quels sont ses avantages ? Quels sont vos tarifs et jusqu’à combien pouvez-vous baisser vos prix sans devenir perdant dans l’affaire ? Pour réussir votre prospection, vous devez maîtriser votre proposition.
N’hésitez pas à analyser les forces et les faiblesses de vos produits ou de vos prestations, pour en dégager les éléments les plus percutants et les mettre en avant dans votre discours. Ils peuvent concerner un service après-vente performant, la proximité géographique de votre entreprise, une disponibilité élargie…
[encadre2]Connaître ses concurrents pour faire valoir ses avantages concurrentiels : telle est la clé de la réussite ![/encadre2]
Ingrédient numéro 2 : préparer ses arguments
À moins d’être complètement convaincu, un prospect dira toujours non, tout du moins se montrera réticent au premier abord. À vous de les convaincre des bienfaits de votre offre !
Pour argumenter sereinement, n’hésitez pas à préparer un discours adapté à chaque profil d’interlocuteur que vous serez susceptible de rencontrer (entendez par là, à la nature du refus ou de la méfiance dont il vous fera part).
[encadre2]La méthode SONCAS (pour « Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) est largement répandue dans le monde des commerciaux. Elle permet d’anticiper une réponse à tous les types de besoins d’une personne et ainsi, de parer à tous les refus ou toutes les craintes émises lors d’une prospection.[/encadre2]
Ingrédient numéro 3 : organiser un plan de prospection
Afin d’éviter les à-coups, prévoyez une prospection régulière dans le temps, une demi-journée ou une journée par semaine par exemple. Préparez un fichier dans lequel vous noterez tout ce que vous devez savoir sur votre cible : la date des échanges, son profil et les différents arguments énoncés, l’objectif à atteindre (premier échange, vendre, fidéliser…) ainsi que la nature des supports de prospection transmis.
[encadre2]Dans l’univers de la prospection, il y a deux écoles. Ceux qui prospectent de manière large et ceux qui ciblent. La dernière méthode permet de personnaliser le rapport et de susciter la confiance. Les supports envoyés (que vous personnaliserez, évidemment) seront vus comme une vraie proposition et non comme une simple publicité.[/encadre2]
Ingrédient numéro 4 : choisir le bon support de prospection
Campagne de mailing ou d’e-mailing, phoning, rencontre en face à face… Lorsque tous les canaux de prospection s’offrent à vous, tâchez de vous adapter aux usages de votre secteur d’activité. Pour exemple, la prospection en porte-à-porte est monnaie courante dans les petites entreprises de BtoB, nettement moins dans les multinationales (où vous ne seriez peut-être pas très à l’aise de toute façon).
[encadre2]En moyenne, un mail ou un courrier envoyé avant un premier échange téléphonique multiplie par deux les chances de retour positif.[/encadre2]
Ingrédient numéro 5 : savoir écouter
Vous avez élaboré votre SONCAS avec soin. Pour l’utiliser à bon escient, ouvrez les oreilles ! Lors de vos échanges, pratiquez l’écoute active pour décoder l’état d’esprit et les réelles attentes de votre interlocuteur. Reformulez ses arguments pour être sûr d’être sur la même longueur d’onde que lui. Prenez des notes que vous conserverez dans votre fichier de prospects, afin de vous souvenir de la conversation.
[encadre2]En face à face, n’oubliez pas que l’homme compte tout autant que le discours. Votre tenue vestimentaire sera adaptée à votre secteur d’activité (on se permet le jeans et chemise dans une startup de comm’ mais l’initiative serait mal venue dans une PME familiale à l’ancienne).[/encadre2]
Vous venez de décrocher de nouveaux clients. Félicitations ! En moyenne, un client satisfait parlera de vous à 3 personnes. Un insatisfait, par contre, jouera du bouche-à-oreille auprès d’une dizaine de relais. Alors, pour continuer sur votre lancée, soignez votre relationnel et fidélisez !
Commentaires récents