Pour tout commercial, la recherche de nouveaux clients est une nécessité. Encore faut-il avoir la possibilité de prospecter car le suivi du portefeuille client ne laisse qu’un temps limité pour les autres taches de la fonction commerciale, c’est pourquoi il est important de bien organiser la mission de prospection.
Organiser son propre fonctionnement
La prospection est un travail régulier. Tout commercial et/ou dirigeant lorsqu’il conserve une fonction commerciale doit éviter de consacrer 100% de son temps à la réalisation d’une ou deux tâches de sa mission. Il doit s’organiser pour conserver des plages horaires dédiées à la prospection (cf. notre article sur qu’est l’organisation dans l’entreprise).
Peu importe que votre prospection prenne plusieurs demi-journées par semaine ou plusieurs heures, le but est d’éviter une démarche commerciale par à-coup. Le principal piège pour les commerciaux indépendants ou autonomes, comme le sont de nombreux dirigeants, est se retrouver sans dossier de prospection en cours une fois la mission précédente terminée. Or cette situation apparait lorsqu’on ne prend pas le temps de prospecter de nouveaux clients ou contrats en permanence.
Organiser la prospection commerciale
Pour être efficace, la prospection commerciale nécessite de la préparation et de la méthode au même titre que de nombreuses autres tâches. Les commerciaux expliquent souvent qu’ils ont besoin de liberté pour fonctionner ou être efficace, ce n’est à notre avis pas tout à fait exact. S’il est vrai qu’en général les commerciaux ont besoin de marge de manœuvres, les challenger avec un bon coaching et une pression adaptée leur permettent de se dépasser et de maintenir un bon niveau de prospection commerciale. Pour pouvoir le faire il faut y aller par étapes :
1 – Définissez votre marché cible
Que ce soit au travers d’une étude de marché, une connaissance terrain, des retours clients ou tout autre méthode, il est nécessaire de définir votre marché cible par écrit. C’est un peu contraignant mais cela vous apportera beaucoup, car écrire c’est travailler posément avec un minimum d’exigence. Par ailleurs, ça laisse des traces qui pourront, plus tard, vous aider à comprendre vos choix les adapter si nécessaire pour améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale.
Quand à définir la cible, c’est une phase nécessaire qui permet de concentrer l’action. Ainsi, l’ensemble de la démarche s’en trouvera améliorée : les argumentaires seront plus ciblés, les approches clients plus précises, …
Lorsque vous réalisez votre ciblage, pensez aux futurs clients mais aussi aux prescripteurs qui selon les secteurs économiques ont un rôle plus ou moins important.
2 – Évaluez le temps de prospection disponible
La prospection commerciale directe prend du temps, recherche du contact, présentation, relance, rendez-vous, …La prospection indirecte aussi : choix du support de communication, rédaction des offres et messages commerciaux, réception des contacts-prospects, devis…
Il est par conséquent intéressant d’étudier le temps moyen que prendra un prospect en terme de démarche commerciale ainsi que le nombre de prospects qui pourront être traités correctement par l’entreprise. L’idée sous-jacente est d’éviter d’engorger les services de l’entreprise par un afflux de demandes de devis ou de commandes pas toujours bien ciblés suite à une prospection non maîtrisée.
3 – Ciblez les prospects principaux
Si par exemple, grâce à votre ciblage vous avez définit une cible de 250 prospects potentiels et que vous estimez pouvoir passer 30% de votre temps en prospection sur les 200 jours travaillés en commercial. Si par ailleurs vous pensez qu’il sera possible de contacter au maximum 70 cibles, il vous faudra les sélectionner pour être le plus efficace possible.
Identifiez celles qui vous apporteront le plus de marge possible (c’est la marge qui vous fait vivre pas le chiffre d’affaires) et vous permettra de signer le plus rapidement possible. Pensez aussi aux « cibles phares » qui vous apporteront un gain de crédibilité sur votre ou vos marchés cible. Ne vous laissez pas aller à une prospection commerciale facile en vous contentant d’exploiter vos réseaux habituels mais n’hésitez pas à prospecter de nouveaux secteurs et tenez bien compte des trois paramètres ci-dessus.
4 – Définissez un budget « prospection commerciale »
Une fois la stratégie de prospection commerciale définie, ne vous lancez pas la fleur au fusil! La prospection commerciale est un investissement, et doit donc être traité comme tel. Fixer des objectifs (spécifiques, ambitieux, atteignables, mesurable et défini dans le temps), définissez de moyens et élaborer un prévisionnel. Le prévisionnel n’a pas besoin d’être compliqué, quelques lignes suffises. Son utilité est multiple :
vérifier l’intérêt financier de votre prospection commerciale,- anticiper les besoins financier de l’opération,
- mettre en place une feuille de route simple
Pour valider votre prévisionnel, nous vous conseillons de vous rapprocher de votre expert comptable qui doit pouvoir vous aider pour valider la partie chiffrée et pour discuter avec vous de l’opportunité de votre stratégie.
5- Mettez en place une organisation et un management spécifique
Si préparer la démarche de prospection est important, il n’en n’est pas moins nécessaire d’organiser le service commercial en conséquence et de manager les commerciaux. L’organisation du service consiste essentiellement dans la mise en place d’un tableau de bord et de réunions de suivi commercial qui permettent de suivre la mise en place de la stratégie de prospection commerciale. Le management des commerciaux consiste quand à lui à les animer et les motiver pour atteindre les objectifs en terme de quantité et qualité (chiffre d’affaires, marge, …). C’est une toute autre histoire dont nous parlerons dans un prochain article.
Attention, la mise en place d’une prospection commerciale vise à concentrer son intérêt et son énergie vers les cibles les plus prometteuses mais il ne faut pas délaisser les autres clients. Le fonds de commerce des clients qui n’entrent pas dans la cible et qui viennent par habitude, curiosité ou relation apportent du chiffre d’affaires et de la marge qui financent votre prospection.
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