Le calendrier de prospection

Une bonne prospection commerciale est consignée, sous Excel ou en utilisant un logiciel spécifique. À vous d’établir un calendrier de prospection indiquant évidemment toutes les informations de base relatives au prospect, mais aussi la date de la rencontre et un résumé des informations qui ont été échangées.

La relance doit intervenir au bon moment : ni trop tôt ni trop tard, et c’est à vous de définir le calendrier de relance le plus approprié, selon votre client, ses besoins, son degré d’implication.  Une première relance effectuée trois jours après une première rencontre, par exemple, peut être tout à fait judicieuse ou beaucoup trop prématurée, selon le secteur d’activité dans lequel vous évoluez, mais aussi selon la personnalité et les attentes de votre prospect.

[encadre2]Dans tous les cas, évitez de relancer votre prospect le jour même de l’échange, vous auriez l’air beaucoup trop pressant et pressé. Vous pouvez par contre lui envoyer un mail récapitulant les informations échangées, ce qui appuiera son importance à vos yeux et montrera votre professionnalisme.[/encadre2]

La prospection commerciale et le SONCAS

Une bonne relance est une relance personnalisée, en fonction du profil et des besoins de la personne rencontrée. En pratiquant l’écoute active, vous saurez trouver les arguments qui font mouche. Pour une bonne prospection commerciale, rien de tel que la méthode SONCAS !

La méthode SONCAS est une technique de vente largement utilisée par les commerciaux. Elle permet d’anticiper tous les freins à l’achat et les arguments que pourrait avancer votre prospect pour refuser la vente.

SONCAS signifie « Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie », soit la liste de tous les profils types de prospects.

  • Le profil « Sécurité » définit un prospect qui ne veut prendre aucun risque dans son achat. Il sera sensible aux détails, aux garanties, au service après-vente…
  • Le profil « Orgueil » définit un prospect sensible à l’image de marque ou à son statut de « potentiel client privilégié ». Il appréciera les petites attentions et l’image qu’il renverra en achetant votre produit/service.
  • Le profil « Nouveauté » touche à la curiosité. Le prospect sera sensible à l’aspect innovant, nouveau de votre offre et c’est ce que vous devrez mettre en avant.
  • Le profil « Confort » peut viser le confort psychologique (aucune installation compliquée, simple à manipuler…) comme le confort physique (une offre proche de chez soi, un matériau doux…).
  • Le profil « Argent » concerne un peu tout le monde. Le prospect sera sensible au budget nécessaire pour acquérir votre produit/service. Il cherchera une bonne affaire. Vous devrez convaincre votre prospect qu’il ne va pas simplement acheter, mais investir dans votre produit/service.
  • Enfin, le profil « Sympathie » vise des prospects sensibles au contact humain, au positivisme dégagé par le commercial ou par l’image de marque de votre entreprise.

[encadre2]En préparant votre SONCAS, vous n’aurez qu’à sélectionner les différents arguments relatifs au profil de votre prospect et ainsi effectuer une relance commerciale personnalisée.[/encadre2]

Les astuces pour susciter l’envie de consommer

prospection commerciale

Proposer une réduction alléchante est une technique de relance commerciale, mais n’oubliez pas de limiter votre offre dans le temps !  En axant le contenu de votre relance sur l’aspect prix, vous redonnez à votre prospect l’envie de consommer.

Montrer votre savoir-faire est une manière de rassurer vos prospects.  N’hésitez pas à insérer dans votre site internet, par exemple, des interviews de clients satisfaits, mais aussi des vidéos ou un book montrant vos créations antérieures. Être visuel et synthétique : voici les clés d’une bonne visibilité.

Créer un blog est une manière d’asseoir votre professionnalisme et la maîtrise de votre secteur d’activité. Le blog permet en outre de mieux communiquer avec vos clients actuels, et pourquoi pas d’en gagner des nouveaux, via des adresses de contact pour toute question, l’inscription à des newsletters… Ainsi, dès qu’il se posera une question relative à votre secteur d’activité, le prospect (ou votre client) pensera à vous en priorité. Ici, vous ne vous avancez pas en tant que vendeur, mais en tant que conseiller, ce qui s’apparente à une prospection commerciale moins « agressive ».

Vous l’avez compris, une bonne prospection commerciale ne s’improvise pas ! Elle nécessite préparation et organisation.  Ne rencontrez jamais vos prospects la fleur au fusil, au risque de passer à côté de l’argument qui fera mouche ! Avec de bons supports de communication, un discours rodé et un calendrier des relances bien organisé, nul doute que vous saurez transformer vos prospects en clients fidèles. Bonne prospection commerciale à vous !