Le vrai problème des nouveaux dirigeants est peut-être leur candeur quant à l’accroissement de leur activité. Nous débutons tous au petit bonheur la chance. Un premier client, puis deux… Fort de cette croissance toute neuve, nous continuons sur notre lancée sans chercher à professionnaliser notre stratégie commerciale puisqu’elle fonctionne ainsi.
Pourtant, le tâtonnement a ses limites. Passer de 0 à 2 et même de 0 à 10 est plus aisé que de passer de 10 à 50. Plus vous gagnerez en clientèle, moins vous arriverez à croître et plus vous devrez vous battre.
Alors, pour ne pas passer à côté de votre croissance, organisez dès maintenant votre stratégie commerciale ! Le blog du dirigeant vous donne ses pistes.
Rationaliser votre entreprise par « service »
Comme vous le savez, les grandes entreprises se composent de différents services et des ressources humaines attachées à des missions très précises : la comptabilité, le suivi et la relance client, les commerciaux, la production… Vous êtes tout seul maître à bord de votre entreprise ? Vous n’êtes pas mono tâche pour autant. Commencez donc par « penser » grande entreprise et par lister toutes les missions que vous réalisez dans la semaine : votre comptabilité, émettre vos factures, vérifier les encaissements, prospecter…
La première étape est de ne pas s’éparpiller. Vos devrez donc rationaliser vos tâches par « service ». Au lieu de déléguer, comme vous êtes tout seul pour l’instant, vous allez créer une sorte de planning hebdomadaire. Le lundi sera par exemple consacré à la veille et la prospection commerciale ; le mardi à la production… Le vendredi, à vérification des factures et au suivi comptable… Une fois votre activité ordonnée, vous disposerez d’une meilleure visibilité pour travailler et atteindre vos objectifs de croissance.
Comment professionnaliser votre service commercial
Nous parlons ici de croître, soit de gagner des clients. Pour ce faire, là encore, organisez-vous.
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Préparer une stratégie commerciale
Un peu comme votre pitch de présentation que vous avez appris par cœur pour séduire financeurs et sponsors divers, votre argumentaire commercial doit être préparé. Il doit reposer sur une offre claire et nette, une liste d’avantages concurrentiels et de besoins auxquels votre produit / service répond.
Ensuite, il s’agit de peaufiner le discours et de l’adapter au prospect que vous avez en face de vous. Tout le monde n’est pas sensible aux mêmes avantages concurrentiels. Tout le monde n’a pas les mêmes besoins.
Pour vous aider à faire face à toutes les personnalités possibles durant votre prospection, vous pouvez vous former à différentes méthodes d’argumentaire commercial, vous entraîner, vous mettre en situation.
La méthode SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) est une technique de préparation à la prospection commerciale qui permet d’anticiper une réponse adaptée à tout type de refus de la part de votre prospect.
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Suivre vos prospects
Un bon fichier Excel peut faire l’affaire pour débuter. Vous devez y noter tout ce que vous savez sur votre prospect : date et nature de l’échange, renseignements obtenus, nature de ses besoins, ses freins à l’achat, supports transmis…
Votre devez évidemment consacrer un moment hebdomadaire pour suivre votre fichier et effectuer vos relances.
80 % des ventes seraient conclues entre la 4e et la 11e relance selon une étude fournie par la Nationale Sale Executive Association. Le tout est de trouver le bon délai entre chaque prise de contact (il ne s’agirait pas de harceler vos prospects).
Enfin, n’hésitez pas à analyser les refus et à déterminer les raisons de votre échec. Cela vous permettra d’améliorer votre argumentaire et vos outils de prospection, voire de faire évoluer votre offre vers quelque chose de plus adapté aux attentes de votre cible !
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Donner envie de consommer
Il existe une multitude de techniques commerciales satellites à la prospection pure et dure et ce sont vos outils complémentaires qui vous attireront une clientèle spontanée. Pensez à un blog pour asseoir votre notoriété dans votre secteur, des réductions commerciales proposées au bon moment, des cartes de fidélité, une offre limitée dans le temps pour accélérer l’acte d’achat…
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Mettre en place une technique commerciale globale et pertinente
À chaque secteur d’activité ses modes de prospection et ses outils. Vous devrez trouver les techniques les plus adaptées à votre secteur et à votre cible de clientèle, en analysant les pratiques de la concurrence et en vous mettant à la page des nouvelles tendances (il existe par exemple de toutes nouvelles stratégies de prospection sur le Web).
À ce titre, n’hésitez pas à suivre des formations ou à bénéficier d’un conseil commercial et stratégique; d’autant que les méthodes ne cessent d’évoluer en adéquation avec nos bouleversements économiques, sociétaux et l’arrivée de nouveaux outils toujours plus performants.
Vous l’avez compris, la stratégie commerciale ne s’improvise pas. À vous de professionnaliser votre activité en vous organisant et en déployant les bons outils. Le blog du dirigeant vous souhaite une bonne prospection !
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