Proposition commerciale : comment une PME peut contrer les grandes entreprises ?

Beaucoup de dirigeants ou responsables commerciaux de PME se laissent encore intimider par les grandes entreprises quand ils doivent répondre à un Appel d’Offres ou remettre une Proposition Commerciale.

Flexibilité, réactivité et créativité sont des atouts que vous pouvez exploiter pour gagner plus de Propositions Commerciales. Voici quatre conseils qui permettront aux dirigeants de PME de battre régulièrement de grandes entreprises.

1) Développez l’intimité client pour obtenir des informations sur les Appels d’Offres

Même si les grandes entreprises ont des forces commerciales plus étoffées que celles des PME, elles ne peuvent pas être partout et répondre à tous les Appels d’Offres ou Propositions Commerciales ! Elles traitent souvent les comptes autres que « stratégiques » ou « grands comptes », en général des PME ETI, comme des cibles secondaires.

Si c’est possible sur votre marché, concentrez-vous sur quelques comptes clés, quitte à en suivre moins, et développez votre intimité client avec les dirigeants de ces seuls comptes.  Mettez à profit cette intimité pour obtenir des informations sur les futurs projets, Appels d’Offres, budgets, besoins et attentes…

[encadre]Attention cependant à la vraie nature de la relation avec votre client. Si vous pensez que votre client vous apprécie, mais qu’il ne vous donne aucune information utilisable dans une Proposition Commerciale, vous n’avez en fait aucun avantage concurrentiel ![/encadre]

2) Prenez une longueur d’avance sur l’Appel d’Offres grâce à l’information

La difficulté n’est pas tant dans la collecte que dans l’exploitation et la diffusion de l’information utile pour répondre à une Proposition Commerciale. Curieusement, beaucoup de grandes entreprises ont des difficultés à rendre exploitables pour une Proposition Commerciale et faire circuler les informations sur leurs clients ou concurrents.

Un de mes clients, dirigeant d’une entreprise spécialisée dans la gestion de crèches pour le compte de collectivités locales, a compris que le premier critère de choix de ses prospects était en fait le suivi de l’exploitation, et non le prix. Il a pris deux décisions :

• améliorer les services et outils de pilotage et reporting,
• mettre en avant ces services dans tous les documents de pré-qualification.

Depuis, sa société est systématiquement retenue pour présenter une Proposition Commerciale, ce qui n’était pas le cas auparavant.

3) Définissez un process Propositions Commerciales, et suivez le, toujours !

Toutes les grandes entreprises ont mis en place un process de réponses à Appels d’Offres ou Propositions Commerciales. Mais ces process sont souvent complexes, difficiles à faire appliquer systématiquement et par tous. De plus, les revues internes (risques, juridique, finance…) peuvent ralentir le process.

[encadre]Soyez plus « agiles » et toujours « orientés business ». Définissez, si besoin avec l’aide d’un consultant, un process Propositions Commerciales simple à appliquer, documenté et assurez-vous qu’il est respecté par vos forces commerciales.[/encadre]

4) Soyez plus convaincants dans votre Proposition Commerciale

Étonnamment, cela est parfois difficile dans une grande entreprise, pour différentes raisons. L’information est trop dispersée, les bonnes ressources ne sont pas disponibles, un grand nombre de collaborateurs participent à la rédaction de la Proposition Commerciale, ce qui entraîne une dilution du message.

Dans une PME, la connaissance des besoins et attentes réelles du client est détenue par un nombre limité de personnes, généralement le dirigeant et les forces commerciales. Si vous savez partager l’information et impliquer moins de collaborateurs dans la rédaction, vous avez plus de chances de rédiger une Proposition Commerciale percutante et convaincante.

Conclusion

[encadre]Vous l’aurez compris, ces quatre éléments sont fortement lies les uns aux autres. Si vous savez en tirer profit, vous pouvez battre des entreprises disposant de plus de références et de ressources que votre PME. Cependant, la plupart des dirigeants de PME n’ont ni les ressources, ni le budget ni le temps d’appliquer ces principes à toutes les Propositions Commerciales.

C’est pourquoi vous devez être plus sélectifs, et vous concentrer sur les clients que vous connaissez le mieux, ceux pour lesquels vous développé une stratégie commerciale.

Cela demande plus de discipline que de répondre à tous les Appels d’Offres, mais vos chances de remporter une Proposition Commerciale face à une grande entreprise sont plus élevées. Soyez agiles et concentrés plutôt qu’opportunistes ![/encadre]