Une activité commerciale réussie se doit d’être structurée, planifiée et méthodique. Or, c’est loin d’être toujours le cas. Seules 23% des entreprises planifient leur activité commerciale à l’année, les autres la subissent et jonglent entre développement et gestion du portefeuille, avec un cruel manque de temps pour :
- Rédiger efficacement leur propositions commerciales
- Relancer les prospects.
Comment dynamiser sa prospection commerciale ?
Comment rédiger efficacement une proposition commerciale ?
La proposition commerciale est souvent négligée, rabaissée à un simple devis ou véritable plaidoyer défendant la légitimité de l’entreprise pour les cas les plus extrêmes. Or, c’est un élément constitutif de la décision d’investissement à ne pas négliger.
La proposition compte pour 35% dans la décision d’achat !
Il faut noter que vos prospects passent plus de 50% de leur temps de lecture sur les 10 premières pages de votre proposition.
Or l’erreur la plus fréquemment commise est de trop parler de vous au début de votre proposition commerciale : qui vous êtes, ce que vous faites, à quel point vous êtes qualifié, etc. Ces informations ressemblent plus à un document publicitaire qu’à une proposition commerciale.
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Un prospect attend une solution à SES problématiques, il attend que vous lui parliez de lui et de votre collaboration. Il attend une réponse en phase avec ses attentes. En un mot : personnalisez vos propositions commerciales, elles doivent être uniques
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La relance commerciale des prospects
Concernant la relance, 49% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect, 60% le font uniquement quand ils en ont le temps. Il est possible, voire probable, que de potentiels contrats seront perdus par ce manque de relance.
Le pire, c’est qu’en moyenne 32% des relances sont inutiles car elles ne se font pas au bon moment ou qu’elles concernent des projets “froids”.
La relance commerciale est un exercice qui fait peur à beaucoup. « Mais qu’est-ce que je vais lui dire ? », « Pourquoi insister ? », « S’il était intéressé, il m’aurait appelé, non ? » sont autant de questions qui nous freinent dans cette étape. Pourtant la relance est essentielle !
Faites-la pendant que c’est « encore chaud » pour :
- Profiter de la relation commerciale qui s’est installée lors de votre 1er contact. Il n’y a rien de pire que de relancer quelqu’un qui vous dit « vous êtes qui déjà ? »
- Pouvoir répondre aux interrogations de votre prospect et compléter votre proposition à l’oral
- Ne pas avoir à entendre que le contrat a été confié à un concurrent passé entre temps.
Alors, il est impératif de mieux organiser sa relance pour ne pas harceler ses prospects (79% d’entre eux détestent ça) et pour gagner plus de projets (on perd 18% du CA en ne relançant pas au bon moment).
Le dirigeant aura alors intérêt à investir dans une solution de suivi de la prospection commerciale lui permettant d’aider ses commerciaux à relancer au bon moment et disposer d’outils managériaux pour mesurer le taux de transformation et piloter l’activité commerciale. La solution offerte par le site http://www.tilkee.fr est un exemple de ce qui existe sur le marché.
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