Parlons d’une solution qui va vous permettre de fidéliser vos clients, de limiter leurs insatisfactions après-vente mais aussi et surtout de conclure vos négociations commerciales sur de bons termes, c’est-à-dire en Gagnant-gagnant.
La solution est simple, on l’appelle : Personnalisation
Comment ?
En suscitant de l’intérêt. En effet, il va falloir montrer à votre interlocuteur que vous n’êtes pas venu ici pour « vendre ». NON, vous êtes venu ici pour apporter une solution à l’une de ses problématiques. Vous n’êtes pas venu jusqu’à lui pour proposer n’importe quel produit à n’importe qui. NON, vous êtes ici pour lui montrer que vous pouvez répondre à son besoin avec une solution adaptée à ce dernier.
De quelle manière ?
Sur ce point, c’est assez simple, il vous suffit de poser des questions (La fameuse phase de découverte). Seulement, ici, nous ne vous parlons pas de simples questions, nous parlons des fameuses « Questions ouvertes ».
Ces questions ouvertes vont vous permettre de faire parler votre interlocuteur sous forme de discussion interactive. Dans un premier temps, ça va avoir pour effet d’éradiquer ce côté monotone des questions-réponses type interrogatoire.
Dans un second temps, ça va vous permettre d’éviter de vous prendre des « Non » à tout va ou des réponses brèves sans vous laisser le temps d’emmagasiner les informations. Et pour finir, vous allez éviter de passer à côté d’informations pertinentes que vous n’auriez peut-être pas trouvées avec de simples questions fermées.
Donc n’hésitez pas à creuser vos questions avec des « Pourquoi ?« , des « Comment ? et surtout des » Que pensez-vous de…? » et garder vos questions fermées pour la fin de la phase de découverte afin de peaufiner les détails de votre entretien.
Petit plus : Ne pas oublier de faire un récapitulatif après la phase de découverte afin d’être sûr qu’il n’y a pas eu de quiproquo ou de pas être passé à côté d’une information clé
Pourquoi ?
Encore une fois, il s’agit de témoigner de l’intérêt envers les besoins de votre client. Mais pas seulement. En effet, grâce à ces questions, vous allez pouvoir identifier et surtout comprendre la problématique afin d’y répondre minutieusement.
De plus, en menant votre phase de découverte de cette manière, vous allez pouvoir identifier plus rapidement à quel type de profil votre interlocuteur correspond (profil SONCAS).
Ainsi, vous allez construire votre offre en fonction du profil et des réels besoins de votre interlocuteur tout lui donnant un réel sentiment d’être impliqué dans la résolution de sa problématique. Cette solution va avoir pour effet de susciter l’intérêt de votre interlocuteur et surtout de lui donner de la valeur.
Petit conseil
Ne partez pas à un entretien avec des idées déjà toutes faites des besoins de votre client. Car si vous manquez de recul, cela va affecter votre vision de l’entretien et vous risquez d’essayer (inconsciemment) d’amener votre interlocuteur là où vous voulez qu’il soit plutôt que de comprendre là où il est vraiment.
Et surtout
La personnalisation a un rôle important à jouer autant dans notre vie professionnelle que dans notre quotidien. Ainsi, nous vous invitons à appliquer cette méthode certes dans vos rendez-vous commerciaux mais aussi dans votre vie personnelle, cela pourrait vous permettre de mieux comprendre votre entourage et surtout d’amorcer pas mal de conf
[encadre3]Article de presse rédigé par les étudiants de l’IFAG Bordeaux, Kuczer, Da Silva Cruz, Bui, Berjot, Assemand[/encadre3]
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