La démarche commerciale

Dans un environnement caractérisé par une instabilité et une concurrence sans merci, la recherche des clients est la jungle. Effectivement, les concurrents ne cessent de créer des outils pour séduire les acheteurs et se différencier.

Les clients ont le choix. Les consommateurs d’aujourd’hui sont beaucoup plus volatiles. De l’identification de la cible au prospect qualifié puis au client et au client fidèle, l’entreprise doit se doter d’une fonction commerciale forte qui a des moyens humains et matériels capables de conquérir toutes ces étapes pour rendre l’écoulement des produits/services fluide.

Quelles sont les bonnes pratiques de mise en place d’une démarche commerciale dans une TPE/PME ? Le blog du dirigeant vous donne les basiques. 

Mettre en place une démarche de prospection

La mise en place de la démarche commerciale comprend quatre étapes : la prospection, la négociation, la vente puis la fidélisation qui vise à faire durer la relation avec le client on lui donnant satisfaction par différents services après-vente. Chaque étape devra comporter des process, des argumentaires, des outils et des personnes qualifiées pour les gérer.

L’argumentaire commercial : un basique à préparer en amont

Avant de vous lancer sur le terrain, vous devez donc fournir à la personne chargée de prospecter un argumentaire commercial rodé. Cet argumentaire n’est autre qu’un recueil des caractéristiques de fonds et de forme de l’offre de l’entreprise, les besoins qu’elle satisfait, les lacunes qu’elle comble sur le marché, les avantages concurrentiels. En somme, l’argumentaire commercial permet de répondre aux questions des clients/ prospects de façon à les convaincre de passer à l’acte d’achat. Des méthodes existent pour construire un argumentaire commercial solide.

L’élaboration de l’argumentaire commercial doit s’accompagner de la mise en place d’un outil de suivi des avis donnés par les clients/prospects et des moyens pour les exploiter au mieux.

Dans ce contexte, l’entreprise doit faire participer les personnes chargées des contacts avec les prospects aux réunions de définition de la qualité du produit.

Le Web et ses outils

De nos jours, vendre sur Internet est fructueux, pour peu que l’on investisse dans les bons formats publicitaires, sur les bons supports. L’avantage du Web est de pouvoir diffuser sa publicité directement auprès de sa cible, grâce à l’achat de cookies. Pour simplifier, un cookie est une base de données d’Internautes dont les comportements et modes de consommation (étudiés grâce à la collecte de leurs données personnelles sur Internet) correspondent à la cible de clientèle de l’entreprise.

[encadre2]N’hésitez pas à vous faire accompagner par une agence de référencement pour vous aider à mettre en place une stratégie de prospection commerciale sur le Web. Cette démarche a ses codes et nécessite un réel savoir-faire, mais il ne faut pas passer à côté.[/encadre2]

Les nouvelles technologies permettent un ciblage précis et l’entreprise peut toucher facilement à un grand nombre de personnes partout dans le monde.

Choisir ses commerciaux

Le choix d’un commercial doit se baser sur des critères solides. On le sait, un mauvais commercial est synonyme d’un manque à gagner, d’une image altérée auprès des clients/prospects et de bien d’autres conséquences néfastes pour l’entreprise.

D’une manière générale le commercial doit faire preuve d’endurance et doit avoir un sens de l’écoute en plus des aptitudes communicatives conséquentes.

Le commercial peut être un indépendant VRP (Voyageur Représentant Placier) ou un salarié. Faire le choix entre l’un et l’autre est fonction de ce que cherche l’entreprise. En effet, si la société cherche l’efficacité de son action commerciale, elle misera sur un salarié, embauché en interne.  Les raisons sont nombreuses ; entre autres, l’entreprise a la possibilité d’imposer les visites qu’elle juge nécessaires à son collaborateur. Elle peut aussi sanctionner l’inaction de son commercial. Toutefois, cette solution est coûteuse en raison des charges salariales qu’elle engendre.

Si l’entreprise cherche à bénéficier d’un service à moindre coût, elle peut opter pour la sous-traitance par un VRP exclusif, ou multicarte. De façon générale, la rémunération peut être sous forme de salaire fixe, de salaire avec une commission ou seulement de commission (rare, car peu motivant). En pratique, quel que soit le mode de rémunération, il doit motiver l’agent commercial pour qu’il donne le meilleur de lui-même pour l’entreprise.

Les soirées réseau des dirigeants

C’est un autre moyen de prospection informelle qui consiste à profiter des soirées et des rencontres avec d’autres dirigeants pour présenter l’entreprise et, pourquoi pas, créer des synergies et partenariats.

En guise de conclusion, on peut avancer qu’il importe de concevoir des produits qui répondent au mieux aux attentes des clients ; qui ont quelque chose de plus par rapport aux concurrents, mais sans la fonction commerciale avec un chemin de prospection-vente-fidélisation bien tracé, l’entreprise ne subsistera pas.